Долгосрочная жизнеспособность SAAS-модели

В презентации SAAS Money Metrics от Institutional Venture Partners присутствует слайд с перечислением ЕБИТДЫ крупных SAAS-компаний, некоторые из которых в последнее время либо вышли, либо готовы выйти на публичные рынки, где волки Уолl-Стрит устроили им весьма холодный прием (график акций компании Marketo приведен ниже).

image

image

Открытый вопрос индустрии – работают ли SAAS-модели?

Andreessen Horowitz, в портфеле которого можно найти и SAAS-компании, уверен, что работают. Аргументы очевидны – к SAAS-компаниям идут, дабы аутсорсить некую часть своего бизнеса, идут только после того, как внутри компании оценили вариант построить все самому и решили остановиться на SAAS-решении (т.е. финансовое крыло компании дло добро, так как считает Total Cost of Ownership SAAS-продукта ниже), а вот уйти от него весьма непросто, так как если все настроено правильно и работает, то переходить на другого вендора – геморрой еще тот, и не каждый CIO такое одобрит, а если и одобрит, то многие SAAS-продукты настолько дешевы, что подпадают под бюджеты подразделений и отделов, которые будут грудью стоять за того вендора, который прижился в их конретной ситуации.

Уол-Стрит же применяет к SAAS-компаниям метрики коробочных продавцов софта, где лицензия на какой-то Oracle продается на пять лет вперед и стоит $50,000, которые компанией-продавцом сразу же занесены в бухгалтерию за квартал, в котором лицензия была продана. В то время как SAAS-компания, продающая тот же софт по цене $10,000 в год или $850 в месяц за квартал в своей финансовой отчетности могут показать 3 месяца по $850 каждый. И если сравнивать Oracle с квартальной выручкой $50,000 и SAAS-вендора с квартальной выручкой $2,550

Самый известный аргумент против написан SAAS-вендором Джейсоном Коуэном, который продает народу по SAAS-модели платный WordPress-хостинг. По словам Коуэна, при оценке SAAS-бизнеса нужно смотреть на аннулированные контракты, либо, поскольку речь о SAAS, где клиент теоретически продолжает оставаться в системе, но просто перестает пользоваться сервисом и не крутит счетчик, позволяющий снимать деньги с его кредитки, на аккаунты, выручка с которых резко упала. Таких показателей может быть несколько:

  • процент клиентов, которые разорвали контракты за последний день, неделю и месяц
    • из них процент новых клиентов, которые после пробного периода просто перестают пользоваться сервисом (этот показатель всегда будет выше основного и иногда куча новых клиентов месяцем позже приведет к куче аннулированных контрактов, что загадит общую статистику)
  • общее количество разорванных контрактов за последний день, неделю и месяц
  • процент разорванных контрактов за всю жизнь компании (должен идти вниз в успешном бизнесе, так как новых клиентов постоянно прибывают)
  • процент разорванных контрактов, где клиент потом вернулся

По словам Коуэна понять причину разрыва контрактов – это понять перспективность SAAS-модели в целом. В некоторых случаях, типа Marketo, затраты на привлечение новых клиентов только теоретически снизятся в светлом будущем, реальной же является ситуация, где бизнес теряет столько же клиентов, сколько находит, и не является жизнеспособным:

There’s a tacit assumption that if only we just stopped spending to grow, we’d be profitable.  Thus, this “really is” a profitable company, and the only reason it’s not is growth, which means market domination, which is a Good Thing.

The fallacy is: That time never comes.  No company stops trying to grow!  The mythical time when growth rates are small so the company reaps the rewards of having a huge stable of profitable customers never arrives.  When do you “show me the money?”

It’s worse. Growth becomes harder and harder for SaaS companies because of cancellations.  Even with a great retention rate (e.g. 75%/year), you have to replace 25% of your revenue with new — which means unprofitable – customers just to break even in top-line revenue!  More losses, more unprofitability.