Почему успешны Groupon и другие купонные проекты

Анализ успеха проекта Groupon, который не так давно поднял на развитие бизнеса аж $135 млн от DST и Battery Ventures, попутно породив похожие проекты GroupSwoop, TownHog, SocialBuy, HomeRun, YouSwoop, WeGiveToGet, MyDailyThread, LivingSocial, российский BigLion с невероятно инновационным дизайном и украинский Покупон.

Вкратце: на дворе кризис, который в первую очередь ощущается малым бизнесом, заточенным под лайфстайл. Все рестораны, спа-салоны, студии йоги, массажисты и преподаватели танцев понимают, что экономия в умах потребителей коснется их  первую очередь. Итого стоит задача привлечь новых клиентов.

Любой экономист скажет, что заполучить больше клиентов можно снижением цен. Однако как быть малому бизнесу? Скажем, снизили цены, а что дальше? Закупать рекламу? Не всегда можно предсказать потребительский отзыв, да и не всем хочется себя позиционировать как "дешевый" салон, йогу, массаж, ресторан и т.д.

Groupon и похожие проекты предоставляют доступ к аудитории, причем, судя по цифрам, которые сам же и публикует, весьма внушительной. Скажем, последний купон в Сан-Хосе (близкая мне территория) раскупили 3,250 человек. Скидка в ресторан на примерно 50%. Скидка больше чем на половину на 90-минутный массаж – 2,500 человек. Прыжок с парашютом (явно не та категория потребления, без которой народ прожить не может) за $99 – 776 человек.

Бизнес, кроме предоставления скидки, ничего не тратит на дополнительную рекламу – привлечением аудитории Groupon занимается самостоятельно, используя географический таргетинг на поисковиках и социальных сетях.

Бизнес также получает возможность сохранить лицо – вместо позиционирования себя как дешевого варианта, потребителю дают понять, что скидка временная и предназначена сугубо для ознакомления с бизнесом.

В привлеченной аудитории есть еше одно важное качество – все они придут как минимум один раз, так как за купоны уплачены живые деньги. Одно дело – тратиться на рекламу на местном телевидении либо в газете, где рассказывать всем о завтрашней распродаже, где все цены снижены на 25%, и понятия не иметь, сколько народу реально откликнется на это предложение, и другое – получить гарантию от Групона на ожидаемую лавину в пару сотен, а то и тысяч, клиентов. На этом фоне уровень скидок, которые требует Групон (50% и выше), уже не кажется таким уж невероятным, так как самый главный расход – привлечение аудитории, компания уже взяла на себя.